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福岡県中南部にある私の地元は豪雨災害の多い地域で、役所に勤める両親はたびたび災害対応にあたっていました。その背中を見ながら「人の生活基盤に関わる仕事がしたい」と思うようになったんです。

その後、高校時代を過ごした福岡市中心部では、日常の風景の中で再開発が進んでいて。一住民として、再開発が人々の生活を大きく変えることを実感しました。こうした経験が、デベロッパーの仕事に関心を持ったきっかけです。

デベロッパーの中でも、面的な街づくりができるのは、日鉄興和不動産ならではの魅力だと感じました。当社が開発した福岡県の八幡東田エリアには、私も小さい頃から来街者として訪れていて、そのスケールと影響力に惹かれていました。

選考中にお会いした社員の方々がとても親身に接してくださり、人に魅了された部分も大きかったです。さらに、若手でも任せてもらえる風土があることを知り、「この会社でなら、自分らしい働き方ができる」と確信しました。

入社後は、不動産事業が本業ではない事業法人様を対象に、コンサル営業をおこなっています。お客様が抱える不動産に関する課題に対して、デベロッパーのノウハウを活かしながら、最適なソリューションを提案する仕事です。

お客様からのご相談内容は遊休不動産の活用や、オフィス移転のご相談など、実にさまざま。中には当社が踏み出していない事業領域に関するご相談もあり、その場合は他の企業と連携して提案をすることもあります。

常にお客様視点で課題を捉えることで、提案の着地点は大きく変わってきます。良い提案をするためには、お客様の言葉をそのまま受け取るだけでは不十分。相手が置かれている状況や、言葉の裏にある本音を読み取りながら、本当に困っているポイントを見極めなければなりません。それが、コンサル営業の力量が問われる部分であり、やりがいを感じます。

担当案件の中で一番心に残っているのは、ある事業法人様の分譲マンション事業の進出検討をサポートした案件です。このお客様は今後不動産事業に力を入れていく方針があり、自社の敷地で分譲マンション事業を展開したいというご意向でした。

この案件が動き出したきっかけは、私が街中を歩いていた時にふと見つけた解体工事現場の看板。そのお客様が自社の建物を解体していることを知り、今後の活用提案ができないか上司に相談してみたんです。

このお客様とはかねてからお付き合いがあり、上司のつてで詳しくお話を伺うことができました。すると、私が見つけた現場とは別の土地で、「分譲マンション事業を展開できないか」と。当社は分譲マンションの開発実績もあることから、共同事業も視野に進出検討をサポートすることになりました。

自身の営業活動をきっかけに先方から相談を受けたという経緯もあり、指導担当の先輩と上司に直訴して、主担当として任せてもらうことになりました。

当時の私は入社2年目で、分譲マンション開発の知識もゼロの状態。しかし相談してくださるお客様にとって、それは関係のないことです。2年目であろうと10年目であろうと、日鉄興和不動産の提案である以上、どんな質問にも的確に答えられるよう準備しなければなりません。そのため、住宅事業本部の先輩に何度も教えを請いながら、提案内容を組み立てていきました。

私の部署は若手が少なく、2年目の私のすぐ上は10年目の先輩。周囲には不動産開発の経験が豊富な方が多い中で、自分にはそのバックグラウンドがない。でも、それを理由に「やっぱり頼りないな」と思われるのは悔しかったんです。相手に信頼されたいという一心で、がむしゃらに取り組みました。

用地取得の仕事に強い関心を持っています。コンサル営業では、用地取得から出口戦略に至るまで、不動産事業の多様なフェーズに関わってきました。その中で特に実感したのは、事業の骨格を形づくる用地仕入れの重要性です。土地の選定次第で、その後の展開は大きく左右されます。そんな責任のある領域で自分の価値を発揮したいです。

実は、先日その念願が叶って、住宅事業本部の用地部に異動しました。これからは、マンション用地の仕入れ業務に本格的に取り組んでいきます。目指しているのは、会社の看板を超えて「桑野さんだから」と土地をご紹介いただけるような存在になること。私自身の人間性を見て「この人に相談したい」と思っていただけるよう、日々努力を重ねていきたいです。

そのためには、こちらのやりたいことを一方的に伝えるのではなく、相手の困っていることに寄り添う姿勢が必要です。たとえ自社では買えない土地であっても、相手の役に立つ関わり方ができるかどうか。その積み重ねが、信頼関係の構築につながると考えています。