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CATEGORY 02HUMAN
一人ひとりのこだわり
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培ってきた営業力、構想力、
私個人の人間力を絶えず磨き、
そのすべてをぶつけて勝負したい

  • KYOUSUKE WATANABE渡辺 京佑
    営業推進本部 営業推進第一部
    2016年入社。人間科学部卒。田舎で暮らした身にとって、東京都庁の展望台から眺めた景色に衝撃を受けたことがデベロッパーとしての原体験だったと振り返る。そして誠実で仕事に一生懸命で、熱量の大きい人が多いという風土、文化に魅せられたことが入社理由と語る。入社後は営業推進第三部でのREITファンドを中心とした売買仲介を経て、現職。

百戦錬磨のプロ集団に、
がむしゃらに食らいついていった

ー 入社後、どのようなキャリアを積んできましたか。

営業部門に配属され、最初に担当したのがREITファンドさんへの売買仲介でした。REITファンドさんは、投資家から集めたお金でそれこそ100億円、200億円という大型ビルを購入し、その賃料収入を得て投資家さんに再配分するのですが、ここでの仕事が実に大変で。というのも、お客様は不動産知識だけでなく金融知識も豊富な百戦錬磨のプロ集団。対して、こちらは入社したばかりということで、金融知識はおろか、不動産知識すら満足に持ち合わせていない状態。自分の実力不足を痛感し、かなり辛い日々でした。

ー どう乗り越えたのですか。

お客様との会話では当然、わからないワードがポンポン出てくるので、それを片っ端からからメモし、帰りの電車内でスマホを使って検索しながら都度、頭に叩き込んでいきました。とにかく少しでも早くキャッチアップできるよう、必死に勉強しましたね。OJTを通して先輩にもかなり助けてもらいましたが、お客様に鍛えてもらった部分は大きいと思っています。ファンドの人たちは、まさに切った張ったの世界で生きているので、ビジネスライクでクールなんですよ。ある物件を持ち込んだときも、お客様に購入いただけると思ったものが入札の運びとなってしまい、しかも落札できなかった。私としてはお叱りとまではいかないまでも、冷たい対応はされるだろうと覚悟していたんです。そうしたら、「情報のスピードも速かったし、対応も丁寧だった」と評価され、そこではじめて血の通った会話ができ、このお客様とは今も懇意にさせてもらっています。上司からも「そうやってがむしゃらに食らいついていく姿勢、悪くないよ」と褒めてもらって。だから先ほど「辛い日々だった」と言いましたけど、それは「実務的に」ということであって、精神的にはむしろモチベーションは高かったですし、この経験が現業務に活きています。

不動産知識はもちろんのこと、
金融や会計の知識も求められる仕事

ー 今は、どのような業務を担当しているのですか。

事業法人を中心とした不動産コンサル営業です。当社は旧興銀の不動産会社として発足した経緯もあり、みずほ銀行さんとの関係が深いのですが、私は各支店に出向き、支店のお客様に対して不動産に関するよろず相談に応じています。私が担当しているエリアは池袋、新宿、銀座などですが、このエリアは当地で創業した零細企業が多いのが特徴で、もともと経営が傾いていたところにコロナ禍が追い打ちをかけ、かなり状況がひっ迫している企業も少なくないんです。そこで、そうしたお客様に対しては、たとえば「本社ビルを売却して手元に資金を集め、会計上の資産を軽くしましょう」といった具合に、事業再建とまではいかないまでも、事業立て直しのコンサルをしています。こうしたよろず相談においては、不動産知識はもちろんのこと、金融や会計の知識も相応に必要であり、先ほどお話しした前部署での仕事を通じて身につけたものが、ダイレクトに活かされています。

ー 現部署でも、何か印象に残る出来事はありましたか。

最近の事例では、あるお客様が工場用地を購入する際の不動産コンサル、ならびに仲介業務が印象に残っていますね。このお客様は工業系メーカーだったのですが、複数ある工場と配送所を集約したいとのことで、「どこに建てるか」「どれくらいの規模とするか」がポイントでした。そこで前者については運送、物流の関係者に当たって集めたエビデンスをもとに、首都圏のみならず東北や北陸、関西にもアクセスしやすく、広い土地も確保できるという観点から「北関東」に絞りました。また、後者についてはお客様の工場を実際に見学させてもらい、どんな材料を使ってどういうものをつくっているのか、どういった設備や機械を使用しているのか、工場を稼働させるためにどれくらいの従業員が働いているのか、といったことを細かく把握していきました。そして、それをベースに設計会社さんや建設会社さんの知見も借り、土地の広さ、建物の容積、それにともなう工期や予算といった規模感を割り出していきました。

気づけば上物合わせて数百億円規模の
ビッグプロジェクトに仕立て上げていた

ー 土地の確保については、どう進めていったのですか?

「北関東」で「数万坪」という条件でリサーチしていくなかで、ある法人の所有者様に辿りついたのですが、売却の意向がまったくなかったことから、交渉が必要となりました。また、お客様の工場では原料や半製品がちょっと特殊だった事情もあり、行政との調整も必要でした。それを私が一手に引き受け、話を進めていきました。所有者様に対しては、お客様が信頼に足る企業であるといった計画の蓋然性や、土地を売却することの経済合理性を根気強く説明しました。また、行政とは建設許可をもらうための条件を、規制やルールに基づき一つずつ摺り合わせていきました。こうした取り組みが報われ、所有者様にも同意をいただき、行政からも許可をもらうことができました。うれしかったのは、お客様から感謝されただけでなく、本件については雇用創出や賑わい創出といった地域貢献にもつながったことから、所有者様からも行政からも感謝されたことでした。そして気づけば、土地代だけでも数十億円規模、上物を合わせれば数百億円規模のビッグプロジェクトの成立ということで、デベロッパーならではのビジネスに仕立てることができました。

ー そうした経験を踏まえ、今後のキャリアプランをどう描いていますか。

一つ考えているのが用地取得業務です。営業の仕事は、お客様への提案資料の作成と実際のプレゼンテーションが成果を大きく左右しますし、この2点については私自身、かなりこだわって仕事をしています。不動産というのは会社の重要資産ですので、最終的には担当者だけでなく、社長、副社長といった人たちに対しても説明しなければならない局面が必ず来ます。経営層に対しては、「要は何なのか」という核心を明確なエビデンスに基づき過不足なく伝える必要があり、質問に対しても即答できるだけの準備が欠かせません。こうした一連の営業力をはじめ、その土地に何をどうつくっていくことが関係するすべての人の満足を最大化できるかといった構想力、そして私個人の人間力など、これまでに培ってきた資質、能力を発揮していけるのが用地取得業務だと考えています。自分の実力がどれほどのものか、現業務と同様、持てるすべてをぶつけて勝負したいと思っています。

  • 関係者との打ち合わせやお客様との面談には必ず電卓を持参しています。対話の相手がもっとも知りたいのは「数字」であり、問われたその場で速やかにはじき出せるか否か。そこで営業担当の真価が決まると考えており、その覚悟を自らに問う道具でもあります。
  • 大学時代の友人たちと社会人チームを組んで、平日2日と週末に、卓球を楽しんでいます。中学時代、何の気なしにはじめたスポーツでしたが、相手の表情を間近に見ながらプレーできることから、相手に大きく左右される競技性にすっかり魅了されてしまいました。
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