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一人ひとりのこだわり
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高難易度案件に取り込むことで
他社との差別化を図りつつ、
開発から取り残された街を元気にしたい

  • MASAMI HASHIMOTO橋本 昌巳
    住宅事業本部 関西支店 用地グループ(取材当時)
    (現:住宅事業本部 用地部)
    2005年入社。自然科学研究科修了。約10年間、住宅事業本部用地部に在籍し、マンション用地の仕入れを担当。なかでも高難易度案件と呼ばれる用地の取得に積極果敢に取り組み、自分なりの知見を積み上げる。そして2015年7月、その経験と実績が見込まれ関西支店へと異動。東京で培ったノウハウの関西での実践と、関西エリアにおけるマンション用地の規模拡大に取り組む。

用地の仕事を知れば知るほど、先輩たちがカッコよく見えた

ー 大学、大学院と専攻は建築だったんですね。なのに、どうして設計会社でも建設会社でもなく、デベロッパーに?

学生時代、建物を作品と呼ぶ人たちが多くて、すごく違和感があったんです。うちのオヤジは大阪で工務店を営んでいますが、建売を手がけるときも、いつもお客様のことを第一に考え土地を仕入れ、その土地に自分で家を建て、自らが作ったものを責任をもって売っていた。規模こそデベロッパーとは比較になりませんけど、お客様から対価をもらうとはそういうことだと思っていたし、就職先を考えるにあたっても、大工としてただ建物を作るだけではなく、一事業主として働くオヤジの姿を思い返して、自分もデベロッパーで働こうと。それも設計職としてではなく営業職として、一事業主、さらにいえば、一社長のように働きたいと思いました。

ー 営業職と言ってもデベロッパーの仕事にはいろいろありますよね。そのなかで橋本さんは入社以来、用地担当ですが、配属は希望どおりだったんですか。

そうですね。といっても、入社当初は用地の仕事に明確なイメージがあったわけではないんです。ただ、業務内容を知るにつれ、用地の仕事をしている先輩たちがカッコよく見えた。会社の看板のもとに仕事をしているものの、情報というのは組織に対してではなく、その人個人にもたらされます。そして先輩たちは、個人の裁量でどんどん話をまとめあげ、自社の事業に欠くことのできない用地を本部にもたらし、開発を担う仲間に委ねたら、再び孤高の狩人のごとく用地を取りに行く。用地マンのフィールドで通用するのは、あくまで組織じゃなく個人...。うまいこと言えないですが、僕にはカッコよく見えた。だから自分も用地がやりたい、用地がやりたいと言っていましたね。

用地マシーンから用地マンへと成長できた
事業規模50億円のラッキーパンチ

ー そういう意味では早い段階から、やりたい仕事ができたわけですね。

いや、そうでもないんです。最初のうちは"用地マシーン"というか、上司や先輩の情報をもとに社内会議用の資料をつくったり、契約書をつくったりみたいな仕事ばかりで...。このままじゃ"用地マシーン"で終わってしまう、"用地マン"になれないまま異動になっちゃうと感じていました。だから、何としても自分の手で買いたい、買いたいとずっと思っていて、ようやく花開いたのが入社6年目、2010年のことでした。

ー それは、具体的にどういう内容の案件だったんですか。

駒込駅徒歩2分の場所に、嫌悪物件があったんです。あけすけに言うとラブホテル。そして周辺は雑居ビル街でした。当時はリーマンショック直後ということもあって、各社、新規の用地取得には慎重な姿勢をとっていたときでした。仲介業者からの紹介でしたから、他社にもその情報は流れていたと思うのですが、嫌悪物件だったからか、あまり旨みのある土地には映らなかったようです。でも、僕はまだ経験も浅かったし、とにかく自分の手で用地を取得したかったので、他社の状況はさておき、先入観も横に置いて、仕事に取り組むことにしたんです。図面を描き、マーケットを調べ、おおよその収支を算出し、誰が見ても具体的にイメージのわく企画書にまとめ、仲介業者や地権者の方と誠心誠意、向き合いました。実際、先の嫌悪物件の地権者様にお会いするとご高齢で、息子にラブホテルを継がせるのもどうかとおっしゃっていて。結局、周辺の土地もあわせて購入できるように話をまとめ、その場所には今、2棟のマンションが建っています。事業規模として約50億円。ラッキーパンチだったかも知れないですが、自分で検討して、自分で取りまとめて、そして買った土地。ようやく"用地マン"になれたと思いました。

「ああ、あれは橋本が仕込んだんだよ」。
そういう仕事をしていきたい

ー お聞きしていると、ラッキーパンチという言葉で片付けるには、ずいぶんと思い入れのあるお仕事だったように感じられます。

たしかに"用地マン"として、自分の進むべき道が見えたような気がしました。嫌悪物件や立ち退き案件などを、私たちは高難易度案件と呼んでいます。そこに潜むさまざまなリスクが収益を圧迫する、開発しても売れずに採算割れする可能性が高いとされるものですが、駒込の案件を手がけて思うのは、一見すると同様のリスクに映っても、よくよく見るとそこにも濃淡がある。それを見極めるには手間も時間もかかりますが、他社が尻込みするなら、僕はそこにビジネスチャンスがあると考えています。完成したマンションを見て「あそこまとめるの、大変だったろうな」「ああ、あれは橋本が仕込んだんだよ」。そういう仕事をしていきたいですよね。

ー 今まで開発が進まなかった土地に焦点を当てる分、「そういう仕事」は、社会的に与える影響もありそうですね。

いわゆる高難易度案件のなかには、オーナーが高齢だったり、財力やノウハウがなかったり、誰からも救いの手を差し伸べられなかったりといった物件なり土地も少なくないんです。デベロッパーもビジネスですから、大規模開発に傾きがちですが、私はむしろそうしたオーナーに寄り添うことで、単体開発でも街に新しい息吹を吹き込むことができると考えています。そしてその建物を起点にいわば「自主的再開発」を進めることができれば、街を若返らせ、元気にすることができると思うし、他社との差別化にもつながっていくと期待しています。

  • 当たり前のことですが、忙しいオンタイムにこそ、メールや電話ではなく、愛用の鞄を片手に、直接出向いて相手と話すことにこだわっています。生きた情報というのは結局、その人の口からしか語られませんから。
  • 資産運用にハマっています。安いときに買い、高いときに売る。ちょっと土地買収と似ているところがあって。それに資産運用のための情報収集がマーケット感覚を養い、意外と業務にも役だったりするんです。
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